冰点下的沸腾——2011年的4S狂欢

2011年的德阳车市，所能找到的似乎都是滑坡、疲弱、甚至惨淡这些负面情绪。但有趣的是，恰恰也在这一年，德阳的汽车经销商却在轰轰烈烈地大搞“扩张运动”，“跑马圈地”的劲头比任何时候都足：首个县级市4S店落户，首个进口汽车品牌4S店开业，3个品牌的“双4S店”对峙，即将开业的豪车品牌4S店，还有更多的直营店，甚至是汽车超市……汽车经销商在2011年书写了太多里程碑似的大手笔，整个车市似乎都在进入一场4S狂欢。让人回望这一年，不禁品味出别样的生机勃勃。最重要的是，经过这样的一轮“军备竞赛”，德阳车市的经销商结构已是焕然一新。

  西林集团

  2011年大手笔：在广汉分别建立东风日产和北京现代4S店

  2010年，西林集团一口气推出一汽丰田和广汽丰田两大品牌的4S店，让这一年成为其不折不扣的品牌扩张年。而到2011年，西林集团不仅没有在品牌上扩张，甚至还在悄悄地退网。不过，西林集团永远不缺市场亮点，就在其他经销商还在市区拼命圈地抢品牌时，它的目光已经开始往下无限延伸了。将4S店开到县级市场去！西林集团又一次吃了螃蟹，而且一开就是两家。这方面除了汽车厂家驱动的因素外，也有西林对县级车市战略布局的深度考量。

  在广汉建4S店，西林集团的目的很明确，截流成都市场！长期以来，广汉因为特殊的地理位置（位于成都和德阳市区之间），不少消费者购车更愿意选择市场规模大得多的成都，而不是距离相等的德阳市区，在这里建立4S店，就是要把这部分购买能量最大限度地留在本地。何况，西林正是从广汉开始进入车市并逐渐发展壮大的，这个市场，他们再熟悉不过了。“肥水不流外人田”，现在回到当初的发源地，西林可以好好深耕细作一番，而这个市场，也是未来车市的主战场。快人一步深度布局，无疑可以在未来的市场竞争中占得先机。

  除了在广汉连续建店外，西林集团对整条汽车销售产业链的打造和完善一刻也没有放松。借助东风日产品牌的推广，2010年开办“易租车”激活租车市场，2011年又打造出二手车直营店。加上此前的车友俱乐部等环节，西林集团已在东风日产这个品牌上打造出一条完整的销售产业链。其积累的经验和成功运作的模式完全可以在全集团推广。尽管就目前来看，除了整车销售，链条上的其他产业点所创造的直接利润份额还很难独挡一面，但其对整车销售强大的反哺力，已让这条产业链展现出让人艳羡的诱人前景。毕竟，4S店的终极赢利模式还将着落在维修保养、零部件维修，甚至以租代售、二手车置换等延伸产业链上。

万星汽车销售服务有限公司

  2011年大手笔：打造长安汽车超市

  2011年，对于万星汽车旗下代理的长安福特品牌来说，是突破性发展的热身期和蓄势期，全新动力总成的推出为长安福特赢得了更多的关注度，未来的发展相当令人期待。作为经销商，万星在2011年这个车市调整年也在积蓄能量，为即将到来的发展高潮做准备。其中，最主要的一项工作就是优化服务。

  这一年，万星投入精力和财力最多的就是服务，尤其是保有客户的服务，提升客户满意度，也就是万星汽车在2011年最见成效的工作。其直接反映在了终端销售上。尽管集客量下降不少，但成交率却显著提高。当然，这些潜移默化的影响“润物细无声”，并不惹眼。真正的大手笔还是它打造的长安汽车超市。

  现在的车市，一二线已逐渐饱和，甚至开始限购，渠道下沉已是大势所趋，不可逆转。德阳因为震后强大消费力的推动，提前迎来了换车或购置第二辆车的高潮，主流价位区间不断上扬，目前已进入15万元区间。大量品牌和车型向“下”走已是迫在眉睫。2011年也是车商集体下沉渠道的开端。更重要的是，这样的下沉绝非之前传统的二级代理。车商对下一级市场的直接掌控意愿强烈。因此，这一年，更多的车商直营店在各县（市）拔地而起，形成潮流。而万星汽车在这股潮流中不仅特立独行，而且还有点鹤立鸡群。因为，它打造的不是直营店，而是汽车超市。

  准确地说，汽车超市是长安汽车集团的渠道拓展战略，只不过它将这个宏大战略交给它的龙头品牌长安福特来负责总体实施。在长安集团的支持下，2011年，万星在县级市场建立起了第一个长安集团专属汽车超市，销售长安集团旗下所有的汽车品牌。

  现在，汽车销售模式似乎是4S店模式一统江山，但其利弊，尤其是在县级以下市场一直备受争议。寻找探讨其他模式在业界始终没有停止过。其中，汽车超市就是选项之一。当然，之前县级市场普遍盛行的二级代理采取的销售模式就是众多品牌集中展示销售的超市模式。但万星打造的长安汽车超市与之最大的不同就是集团整合，可以最大限度地克服前者的无序竞争带来的品牌伤害。也有利于整个集团的品牌打造和品质保证。但毕竟品牌价值和发展方向截然不同的品牌销售融合，这之间可能产生的冲突和消耗到底有没有或者有多大破坏力，仍然有待观察和时间检验。

  宏羽汽车销售服务有限公司

  2011年大手笔：建立德阳第一个进口汽车品牌4S店

  作为德阳车市2011年的车商新丁，宏羽不太为人所知，但说起它在成都的母公司港宏，那却是业界大名鼎鼎的省内十大经销商之一。相对于精典、建国这些成都老牌实力车商，港宏进入德阳市场显然有点晚。但不出手则已，一出手就不同凡响，建立进口汽车品牌4S店，填补德阳车市的一大空白。

  港宏带来的进口品牌斯巴鲁，是个在专业车迷中享有盛誉但相对小众的品牌。影响力自然有限。而港宏布局德阳的第一颗棋子选择了它，有比较审慎和长远的考量。斯巴鲁整个四川区域都由港宏代理，从2010年起开始加紧进军川内二级市场。港宏将斯巴鲁放到德阳，主要目的是做品牌深度。毕竟，斯巴鲁拥有不俗的市场口碑。同时，斯巴鲁的主打车型正是目前细分市场中最火热的城市SUV。在这个领域，斯巴鲁有着自己独特的优势。在德阳，斯巴鲁有着自己的粉丝，但因为没有4S店，销量增长受到较大制约，在德阳建店很快就扭转了这种局面，销量大幅度增长，逐步开始实现品牌在二级市场的深化。

  当然，斯巴鲁只是一粒小石子，即使是创先河也难在车市吹皱一池春水。真正让业界感兴趣的是作为中日合资的车商，港宏进驻德阳会带来怎样不同的经营管理思维来影响本地车市。日本人在管理上有自己的独到之处，但具体是怎样的与众不同也很难管中窥豹。据宏羽的管理者透露，与他之前所在的其他合资品牌管理上最大的不同是，数据管理非常细，也非常严谨，最直观的感受就是报表特别多。尽管比较繁琐，但好处更多，管理者通过对各种报表数据的掌握，对市场和管理的关键指标认识也更深刻，决策也更准确到位。而港宏自己研发了一套销售系统，精细化程度很高。业界相信，随着时间的推移，港宏在经营管理上的先进经验会逐渐释放，对德阳车市整体进步发展来说无疑是个好消息。

精典汽车

  2011年大手笔：建立东风雪铁龙4S店

  在德阳车市建立单品牌“双4S店”，精典汽车不是吃螃蟹者。就在其他车商的第二家一汽大众4S店开业数月后，精典汽车才推出自己的东风雪铁龙4S店。同时，精典汽车旗下3个品牌一下子就有两个都是“双4S店”，对手还是本地最大、底子很厚的国营汽车经销商。似乎竞争的天平不在精典这一方。但精典有自己的杀手锏。这就是从竞争惨烈的成都市场搏杀出来的经验、勇气和自信，何况它的背后还有强大的成都母公司。

  “双4S店”让市场竞争从汽车品牌转向品牌车商，竞争焦点也从销售转向全面服务。在推广汽车品牌的同时，将自己也打造品牌恰恰是精典汽车最擅长的，其在汽车销售上的专业表现就历来为业界称道。但显然，仅仅在销售上专业是不够的。2011年，对精典汽车来说最大的好消息就是他们不用特别担心自己的销售成绩，一汽大众是强势品牌，销量自不必愁。就连自主品牌奔腾也因为B50的热卖而压力少了许多。这给精典汽车机会腾出精力来深耕售后和服务。事实上，对他们来说，这方面的压力反而远大于销售。

  旗下的一汽大众2011年考核经销商的主要项目就是客户满意度，这方面很大程度上决定于售后服务的品质。精典汽车下了很大功夫在服务细节上打磨。五星级的维修车间，每个车位都有探头，车主可以边休息边实时监控自己爱车的维修保养。面对“双4S店”带来的同质化竞争，如何打造差异化服务自然成为决胜关键。在质保体系上，精典汽车推出6年或12万公里超长质保的大手笔尤其值得称道，同时在培育精英客户上也有不俗的表现。精英会俱乐部的建立，并在此基础上推出诸如服务项目折扣、存保费送保费、二手车置换等增值服务……显然，2011年，精典汽车通过服务上的突破，在强化自身的品牌美誉度上走得相当扎实。

明致汽车销售服务有限公司

  2011年大手笔：建立东风标致4S店

  从2010年创立，短短一两年时间旗下就发展了东风标致、长城、江淮三个汽车品牌，毫无疑问，明致汽车是德阳本土车商的后起之秀。有意思的是，这三个品牌尽管对应的经销商都是一个，但称谓却并不相同。代理销售长城汽车的叫三明汽车销售服务公司，代理江淮汽车的则叫众翔汽车销售服务公司，而代理东风标致的叫明致汽车销售服务公司。这是品牌代理的需要，并不妨碍业界将他们看作一个经销商整体。

  2011年对于年轻的明致汽车来说，最大的收获就是取得了东风标致的品牌授权，其4S店也在这一年成功开业。其他两个品牌长城和江淮都是自主品牌，在2011年整体市场表现欠佳的情况下，销量也有所滑坡，不过在经销商的努力下，下滑幅度并不大。但在明致看来，自主品牌的春天在县级、乡镇市场。在集中度最高，竞争最激烈的市区，经销商立足的最大砝码还是手握强势的合资品牌。

  2004就推出第一款车的东风标致在之前很长时间都在一流品牌外徘徊。直到2010年底才猛然发力。不仅加速扩充经销商队伍，更加快丰富更新产品体系，向一流品牌全力冲刺。明致取得东风标致的品牌授权不仅适逢其会，更是乘上一股劲风，可以扶摇直上跨越式发展。

  当然，作为三个“双4S店”的品牌之一，东风标致带给经销商的并非只有便利，更多的还是挑战。何况，作为年轻的经销商，面对实力强、底子厚的国营车商集团的竞争，先天就处于守势，没有多少可以炫耀的资本。但也正因为年轻，明致汽车少了很多羁绊，可塑性也更强，这一点对于强调发展差异化服务的“双4S店”竞争来说尤为重要。

  尽管2011年建立东风标致4S店没有多长时间，但明致汽车在营销手段上可谓不拘一格，力度和深度都可圈可点。诸如5折按揭，高于市场价的二手车置换，售后方面工时费打折，免费汽车美容等优惠措施，提升了东风标致在德阳的品牌满意度。对于“双4S店”乃至2012年即将出现的“三4S店”来说，新锐车商的出现带给市场的清新之风让这场好戏越来越精彩了。

信息来源：德阳日报

有钱人，没钱买不了了。